武夷山商務洽談舉行的(de)地(dì)點的(de)不同，可(kě)以将它分為(wèi)客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地(dì)點洽談。客座洽談，即在洽談對手所在地(dì)進行的(de)洽談。主座洽談，即在我方所在地(dì)進行的(de)洽談。客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地(dì)輪流進行的(de)洽談。第三地(dì)點洽談，即在不屬于洽談雙方任何一(yī)方的(de)地(dì)點所進行的(de)洽談。
以上四種洽談會地(dì)點的(de)确定，應通過各方協商而定。倘若我方擔任東道(dào)主，出面安排洽談，一(yī)定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說：“禮多人不怪”，其實在洽談會中，又何嘗不是如(rú)此呢(ne)？！在洽談會的(de)台前幕後，恰如(rú)其分地(dì)運用禮儀，迎送、款等、照顧對手，都可(kě)以赢得信賴，獲得理(lǐ)解與尊重。在這個意義上，完全可(kě)以說在洽談會上主随客便，主應客求，與以“禮”服務實際上是一(yī)回事。
在洽談會上，如(rú)果我方身為(wèi)東道(dào)主，那麽不僅應當布置好洽談廳的(de)環境，預備好相關的(de)用品，而且應當特别重視(shì)禮儀性很強的(de)座次問題。
隻有在某些小規模洽談會或預備性洽談會的(de)進行過程中，座次問題才可(kě)以不必拘泥。在舉行正式洽談會時，則對它不能不予以重視(shì)。因為(wèi)它既是洽談者對規範的(de)尊重，也是洽談者給予對手的(de)禮遇。
舉行雙邊洽談時，應使用長(cháng)桌子(zǐ)或橢圓形桌子(zǐ)。賓主應分坐于桌子(zǐ)兩側。若桌子(zǐ)橫放，則面對正門的(de)一(yī)方為(wèi)上，應屬于客方；肯對正門的(de)一(yī)方為(wèi)下，應屬主方。若桌子(zǐ)豎放，則應以進門的(de)方向為(wèi)準，右側為(wèi)上，屬于客方；左側為(wèi)下，屬于主方。
在進行洽談時，各方的(de)主談人員應在自(zì)己的(de)一(yī)方居中而坐。其餘人員則應遵循右高(gāo)左低(dī)的(de)原則，依照職位的(de)高(gāo)低(dī)自(zì)近而遠地(dì)分别在主談人員的(de)兩側變坐。假如(rú)需要譯員，則應安排其就座于僅次主談人員的(de)位置，即主談人員之右。
舉行多邊洽談時，為(wèi)了避免失禮，按照國際慣例，一(yī)般均以圓桌為(wèi)洽談桌來舉行“圓桌會議”。這樣一(yī)來，尊卑的(de)界限就被淡化了。即便如(rú)此，在具體就座時，依舊(jiù)講究有關各方的(de)與會人員盡量同時入場，同時就座。至少，主方人員也不應在客方人員之前就座。
在洽談的(de)一(yī)般過程中，雙方人員的(de)态度、心理(lǐ)、方式、手法等等，無不對洽談構成重大的(de)影響。
商務禮儀規定，商界人士在參加洽談會時，首先要更新意識，樹立正确的(de)指導思想，并且以此來指導自(zì)己的(de)洽談表現。這就是所謂洽談的(de)方針。談判方針的(de)核心，依舊(jiù)是一(yī)如(rú)既往地(dì)要求洽談者在莊嚴肅穆、劍拔弩張地(dì)洽談會上，以禮待人，尊重别人，理(lǐ)解别人。具體來說，它又分為(wèi)以下六點：
洽談的(de)第一(yī)點方針，是要禮敬對手。禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的(de)整個過程中，要排除一(yī)切幹擾，始終如(rú)一(yī)地(dì)對自(zì)己的(de)洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現得對對方不失真誠的(de)敬意。
在洽談過程上，不管發生了什麽情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的(de)印象，而且在今後的(de)進一(yī)步商務交往中，還能發揮潛移默化的(de)功效，即所謂“你敬我一(yī)尺，我敬你一(yī)丈”。
調查結果表明，在洽談會中，能夠面帶微笑、态度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的(de)人，有助于消除對手的(de)反感、漠視(shì)和(hé)抵觸心理(lǐ)。在洽談桌上，保持“紳士風度”或“淑女風範”，有助于赢得對手的(de)尊重與好感。
與此相反，假如(rú)在洽談的(de)過程中，舉止粗魯、态度刁蠻、表情冷漠、語言失禮，不知道(dào)尊重和(hé)體諒對手，則會大大加強對方的(de)防衛性和(hé)攻擊性，無形之中傷害或得罪對方，為(wèi)自(zì)己不自(zì)覺地(dì)增添了阻力和(hé)障礙。
洽談的(de)第二點方針，是要依法辦事。在商務洽談中，利益是各方關注的(de)核心。對任何一(yī)方來說，大家講究的(de)都是“趨利避害”。在不得已的(de)情況下，則會“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”。雖則如(rú)此，商界人士在洽談會上，既要為(wèi)利益而争，更需謹記依法辦事。
所謂在商務洽談中應當依法辦事，是要求商務人員自(zì)覺地(dì)樹立法制思想，在洽談的(de)全部過程中，提倡法律至尊。洽談者所進行的(de)一(yī)切活動，都必須依照國家的(de)法律辦事，惟其如(rú)此，才能确保通過洽談所獲得的(de)既得利益。法盲作風、僥幸心理(lǐ)、铤而走險、目無法紀、都隻會害人、害己，得不償失。
有一(yī)些人在實踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如(rú)果是指注重處理(lǐ)與對手的(de)人際關系，争取促進雙方之間的(de)理(lǐ)解與尊重，那麽則是正确的(de)。假若指的(de)是要在洽談中搞“人情公關”，即對對方吹吹打打，與對手稱兄道(dào)弟，向對方施之以小恩小惠，則是非常錯誤的(de)。實際上，這是小農意識在作怪，而且無濟于事。因為(wèi)人情歸人情，生意歸生意，任何有經驗的(de)商界人士，都是不會在洽談會上讓情感戰勝理(lǐ)智的(de)。在洽談中，過多地(dì)附加人情，甚至以為(wèi)此重點，實在是誤入歧途。說到底，犯了這種錯誤的(de)人，是沒有法制觀念，而且不懂得應當怎樣做(zuò)生意。
洽談的(de)第三點方針，是要平等協商。洽談是什麽？洽談就是有關各方在合理(lǐ)、合法的(de)情況下，進行讨價還價。由此可(kě)見，洽談實際上是觀點各異的(de)各方經過種種努力，從而達成某種程度上的(de)共識或一(yī)緻的(de)過程。換言之，洽談隻會進行于觀點各異的(de)有關各方之間，所以假如(rú)離(lí)開了平等協商，成功的(de)洽談便難于設想。
在洽談中要堅持平等協商，重要的(de)是要注意兩個方面的(de)問題：一(yī)方面，是要求洽談各方在地(dì)位上要平等一(yī)緻、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如(rú)果在談判的(de)一(yī)開始有關各方在地(dì)位上便不平等，那麽是很難達成讓各方心悅誠服的(de)協議的(de)；另一(yī)方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過協商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強制、欺騙，來達成一(yī)緻。
在洽談會上，要做(zuò)到平等協商，就要以理(lǐ)服人。要進行洽談，就要講道(dào)理(lǐ)。要以理(lǐ)評理(lǐ)、無理(lǐ)找理(lǐ)、說理(lǐ)堅持一(yī)成不變。這樣的(de)話，就容易“自(zì)成一(yī)說”，說服對方。
洽談的(de)第四點方針，是要求同存異。有一(yī)位馳名世界的(de)談判大師說過：“所謂洽談，就是一(yī)連串的(de)不斷地(dì)要求和(hé)一(yī)個又一(yī)個不斷地(dì)妥協。”他的(de)這句大白話，肯定會有助于商界人士深化對洽談本質的(de)理(lǐ)解。
在任何一(yī)次正常的(de)洽談中，都沒有絕對的(de)勝利者和(hé)絕對的(de)失敗者。相反，有關各方通過洽談，多多少少都會獲得或維護自(zì)身的(de)利益，也就是說，大家在某種程序上達到了妥協，彼此都“山重水複疑無路，柳暗花明又一(yī)村。”
有經驗的(de)商務人員都清楚，有關各方既然同意坐下來進行洽談，那麽在洽談桌上，就絕對不可(kě)以堅持“一(yī)口價”，一(yī)成不變，一(yī)意孤行。否則就是作繭自(zì)縛、自(zì)欺人人。原因十分簡單，在洽談桌上，有關的(de)一(yī)切議題，都是大可(kě)一(yī)談的(de)。
在洽談會上，妥協是通過有關各方的(de)相互讓步來實現的(de)。所謂相互讓步，意即有關各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關各方的(de)對待讓步。在實踐中，真正的(de)對等讓步，總是難以作出的(de)。在洽談會上所達到的(de)妥協，對當事的(de)有關各方隻要公平、合理(lǐ)、自(zì)願，隻要盡最大程序維護或争取了各自(zì)的(de)利益，就是可(kě)以接受的(de)。
洽談的(de)第五點方針，是要互利互惠。上述之所以反複地(dì)強調：最理(lǐ)想的(de)洽談結局，是有關各方達成了大家都能夠接受的(de)妥協。說到底，就是要使有關各方通過洽談，都能夠互利互惠。
在商務交往中，洽談一(yī)直被視(shì)為(wèi)一(yī)種合作或為(wèi)合作而進行的(de)準備。因此一(yī)場商務談判的(de)最圓滿的(de)結局，應當是洽談的(de)所有參與方，都能各取所需，都取得了一(yī)定成功，獲得了更大的(de)利益。也就是說，商務洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的(de)。如(rú)果把商務洽談視(shì)之為(wèi)“一(yī)次性買賣”，主張赢得越多越好，甚至要與對手拼個“你死我活”，争取以自(zì)己的(de)大獲全勝和(hé)對手的(de)徹底失敗，來作為(wèi)洽談會的(de)最終結果，則必将危及與對方的(de)進一(yī)步合作，并且使社會上對己方産生“心狠手辣”、“不能容人”的(de)惡劣印象。
因此，商務人員在參加洽談會時，必須争取的(de)結局應當是既利己，又利人的(de)。現代的(de)商界社會，最講究的(de)是夥伴、對手之間同舟共濟。既要講競争，又要講合作。自(zì)己所獲利的(de)利益，不應當建立在有害對手或夥伴的(de)基礎上，而是應當彼此兩利。對于這種商界的(de)公德，商務人員在洽談中務必應當遵守。
洽談的(de)第六點方針，是要人事分開。在洽談會上，洽談者在處理(lǐ)己方與對手之間的(de)相互關系時，必須要作到人與事分離(lí)，各自(zì)分别而論。
在洽談中，要将對手的(de)人與事分開，是要求商界人士與對方相處時，務必要切記朋(péng)友歸朋(péng)友、洽談歸洽談，對于二者之間的(de)界限不能混淆。
正确的(de)認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的(de)目标都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對手之中的(de)老朋(péng)友能夠“不忘舊(jiù)情”，良心發現，對自(zì)己“手下留情”，或是“裏通外國”，也不要責怪對方“見利忘義”，“不夠朋(péng)友”、對自(zì)己“太黑”。
業已明言：商務洽談并不是一(yī)場你死我活的(de)人與人的(de)戰争，因此商務人員對它應當就事論事，不要讓自(zì)己對洽談對手主觀上的(de)好惡，來妨礙自(zì)己解決現實問題。
商界人士在洽談會上，應當理(lǐ)解洽談對手的(de)處境，不要對對方提出不切實際的(de)要求，或是一(yī)廂情願地(dì)渴望對方向自(zì)己施舍或回報感情。
同理(lǐ)，商界人士在洽談會上，對“事”要嚴肅，對“人”要友好。對“事”不可(kě)以不争，對“人”不可(kě)以不敬。不然的(de)話，商務人員要是在商務洽談中“小不忍則亂大謀”，那可(kě)就怪不得旁人了。
在商界，有一(yī)句行話，叫作“君子(zǐ)求财不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務交往中的(de)任何場合，其中自(zì)然也包括洽談會在內(nèi)，都是弊大于利的(de)。
商界同時還流行着另外一(yī)句名言，叫作“君子(zǐ)愛财，取之有道(dào)”。将其應用于洽談之中，也是合情合理(lǐ)的(de)。它告訴商界人士，要想在商務洽談之中盡可(kě)能地(dì)維護己方的(de)利益，減少己方的(de)損失，就應當在洽談的(de)方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地(dì)在洽談會上獲得成功。要是心思用到了其他地(dì)方，甚至指望以見不得陽光的(de)邪門歪道(dào)出奇制勝，不得癡心妄想，便是自(zì)欺欺人。
